母嬰帶貨平臺（母嬰帶貨第一人）

　　當母嬰遇到網紅，會摩擦出怎樣的火花？母嬰市場能否成為下一個網紅主攻領域？能否成為品牌營銷的下一片紅海？杭州萬優電子商務有限公司CEO韓斐在由母嬰行業觀察舉辦的“2016內容創業與企業傳播新時代的小峰會”上做了干貨分享，以下為嘉賓主要演講內容：

　　母嬰網紅的誕生環境

　　一，母嬰人群愛好社交，愛跟隨。特別是新媽媽缺乏安全感，需要有經驗的媽媽教她怎樣科學育兒以及建立初步的消費觀。

　　二，母嬰領域的場景與內容非常豐富，粉絲粘度高。我們通過在網上還原母嬰場景的方式，吸引了很多內容創新、內容創業的個人或者機構。在這個過程中我們發現，圍繞優質內容的粉絲黏度特別高，流量價值特別好。

　　三，在中產崛起的大時代背景下，大家對于優質母嬰產品消費升級的趨勢非常明顯。

　　綜合以上三個環境的催生，加之移動互聯網信息的便捷閱讀，導致母嬰網紅如同女裝網紅、運動網紅、健身網紅一樣成為新興產物。母嬰網紅是具有不可替代性的，它在行業中必將成為品牌與消費者之間的紐帶。

　　母嬰網紅行業的特點

　　不同的網紅有不同的特質，年糕媽媽是分享育兒知識類的網紅，通過微信公眾號累積粉絲、子瑜媽媽是做兒童美食類的網紅，吸引了大量粉絲、我們公司的恩小恩和愛小愛是時尚生活類型的網紅，教授大家穿衣打扮以及如何更好提高親子的生活品質。母嬰網紅行業的共同特點如下：

　　一，兼具時尚性與知識性。母嬰領域的網紅有別于女裝領域的網紅，她們兼具時尚性和知識性。

　　二，內容創作多元化。母嬰網紅從育兒健康、美食、醫療、教育到時尚穿搭，內容創作多元化。其中，單知識性也可以成為一個非常吸引粉絲的手段。采取的方式有知識分享、知識評測、產品評測，短視頻直播等。

　　三，網紅流量相對分散。網紅領域下的流量相對分散，雖然集中于微博、微信等媒體平臺，但是用戶在各個視頻網站、直播網站，美拍上也都可以看得到。

　　四，抓住了家庭主力消費人群。我這些網紅抓住了作為家庭主力消費人群的年輕媽媽人群，也就是所謂的精眾人群，轉化潛力巨大。

　　五，變現尚處于早期。母嬰網紅電商模式還處于建構初期，剛誕生為數不多的贏利大V，未來2年將迅速爆發。

　　我們在做一件什么事？

　　人類的進步從古代延續到近代。在古代，人們更愿意認識自然，博弈宗教，產生了科技，推動了社會進步。在近代，人們為了過上舒適的生活，換句話說，為自己的“懶”找到一個合理借口，故發明了互聯網等使生活更加便捷的工具。但是，現在享受“懶”的過程已不是所有人追求的主流價值目標，他們更希望通過一些方式可以讓自己的生活更加精致、變得更好。

　　為了滿足大眾的需求，我們通過網紅或者大IP的生活經歷，占據用戶時間，傳導心智。首先，在公司層面，我們先設定一個小目標，叫“百萬媽媽計劃”，先用一年的時間簽約10位網紅媽媽做一個“賺一百萬的計劃”，隨后再推廣到30位、100位。我們會告訴這些網紅媽媽，我們要做的目標是先幫她們賺到一百萬，這是網紅端的推動力和內部產生的興奮點。目前，我們啟動這個計劃已有半年多，預期第一階段的目標可以完成。

　　我們目前簽約孵化的母嬰網紅的特點

　　第一，不端不裝、有點二。我們的網紅定位是時尚生活類，不會有很多育兒專業知識的輸出。她們不是明星，不會端著架子，不會刻意偽裝場景變成富二代。她們只是把生活中精致的那部分展現給大家看，并且在跟大家分享的時候也很直白，所以有點二，粉絲會覺得很親民。

　　第二，雙重標簽。每個網紅媽媽都有兩個標簽，一是能夠支持生活化，二是能夠支持商業化。在商業化標簽中，網紅媽媽擅長領域是可以教大家做美食、搭配、海淘、選擇寶寶的服裝與營養品等。生活類的標簽能夠拉近跟用戶的距離感，并且從生活方式上引導用戶，占領用戶時間。商業化的標簽，能夠慢慢占領用戶心智，成為略顯專家級的身邊專家，也就是KOL。

　　第三，媽媽+寶寶的組合隊。我們會把媽媽跟寶寶平常生活中充滿積極、正能量的一面展現給大家。

　　第四，生活化內容的輸出和專業知識性的輸出。兩方面的輸出使網紅媽媽具有獨特的人格魅力與吸引力，有了這種優勢，未來做商業化也可以比一般人做得好。

　　打通母嬰網紅內容和產品

　　我們在構建網紅內容和產品方面做了一些嘗試，有一些還是比較成功的。例如，我們根據網紅的粉絲群畫像進行研究，發現適合這個網紅特質以及適合粉絲群特征的商業產品有童裝、親子裝、女裝、美妝、高端海外母嬰用品等。如果這些產品經常出現在網紅生活中，在她們的微博上被粉絲詢問、點贊的概率會更高。

　　內容與產品的影射形式一般有四種：1、場景化營銷活動。例如在6月份剛開業的上海迪斯尼，第一波網紅媽媽就過去了，發一下照片與視頻。之后做攻略，告訴大家迪斯尼怎么玩，有什么新鮮奇特，怎樣與寶寶渡過一天的快樂親子時光；2、圖文種草；3短視頻輸出；4、淘寶直播和一直播。

　　我們公司母嬰網紅變現的三種方式

　　第一，銷售自營產品，也就是粉絲經濟。網紅自帶內容加上產品，通過定制化的產品實現利益鏈條；

　　第二，聯營渠道推廣。網紅帶著創造的內容跟渠道聯營，渠道提供流量與產品，也可由品牌方提供產品，建立三方分成關系；

　　第三，品牌市場推廣。由經紀公司和網紅一起策劃內容，帶動網紅粉絲通過媒體傳播，去匹配精確的品牌方做品牌市場推廣。

　　目前這三方面還是在測試階段。

　　如何提高網紅的影響力和轉化率

　　1、標簽推廣。通過網紅本身以及她的粉絲群特征去推廣標簽一致性的內容。

　　2、內容生產。內容生產方面不會全部交給網紅，公司也會幫她們生產偏向專業性的知識內容。

　　3、粉絲畫像。我們把網紅的粉絲群分為26個特征，每個特征有一個標簽點，不同網紅粉絲群的對接方式不同。

　　4、形象保護。我們會盡量保護IP價值，減少對粉絲的信息傷害。

　　業內需要的三個方向和四個節點

　　我們經過半年多的嘗試，發現業內需要三個方向和四個節點。其中三個方向是：1、做0—1的電商網紅孵化，這件事我們去嘗試了，但是鑒于能力有限，沒能成功；2、成為網紅和品牌、供應鏈之間的專業對接平臺，這個對接平臺的內容策劃要求更加強勢，能把中間的品牌供應鏈的問題解決掉，能與網紅所產生內容的做一個柔性的對接；3、成為網紅和渠道之間的專業策劃平臺。母嬰領域的網紅，未來可以嘗試以上三個方向。

　　四個節點是：網紅、品牌，供應鏈、渠道、消費者。它們之間有互相連接的網絡，我認為每個連接點上都可以誕生出一種新的商業模式。

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